Platicábamos en el post pasado respecto a entender a nuestra audiencia.

Ahora vamos a aterrizar los 3 diferentes estilos de presentaciones que seguro nos van a ayudar a cerrar ventas con la menor fricción posible. Toma este post como una guía para tu siguiente presentación.

“When you’re building your next sales deck, keep one thing in mind: Prospects don’t care about your product.” – Courtney Chuang, DocSend

Dividiré esta guía en tres partes:

  1. Cómo construir la historia
  2. Cómo personalizar y mostrar el contenido
  3. Cómo adaptar el contenido de acuerdo a el medio de envío o presentación.

Parte 1. Cómo construir la historia

Entendamos bien lo más básico. A nuestros prospectos no les interesa el producto, les interesa la historia de la que pueden ser parte. Yo sé que nos encanta enlistar las funciones de nuestro producto y todo lo que puede hacer, me ha pasado, pero resistámonos a eso y construyamos una historia interesante para nuestra audiencia.

Un prospecto que abre una presentación recuerda un 5-10% de las estadísticas  y contenido y hasta un 25% de las imágenes que colocamos en la presentación, sin embargo, cuando es una historia la que contamos ese porcentaje de retención puede subir a un 60-70%.

DocSend, una herramienta que proporciona analíticos de apertura tuvo una experiencia que mejoró su tasa de conversiones. Cambiando su presentación de ventas de un showcase de funciones a una historia atractiva, triplicaron sus conversiones. En principio, sus lectores abandonaban su presentación en las primeras 3 diapositivas, tras el cambio, la mayoría continuaba con la lectura hasta el final. (Puedes leer la historia completa aquí).

¿Recuerdan cómo generamos en nuestro post anterior tres perfiles para clasificar a la persona a la que le compartiríamos nuestra presentación? Ahora vamos a utilizar esos perfiles para saber qué tipo de historia vamos utilizando marcos de referencia probados por otras empresas. (Cambiamos los nombres de estos marcos de referencia al traducirlos para ser más claros).

Tipos de Presentaciones:

Para el alto ejecutivo: Cuenta una historia de estrategia de alto nivel. Podemos tomar como ejemplo la presentación de Zuora posteriormente analizada por  Andy Raskin, que también nos regaló el framework para poder trasladarla a nuestra presentación.

Para el administrador del presupuesto: Pete Kazanjy generó un framework en su libro Founding Sales justo para este perfil. El ROI es clave para este perfil.

Para el ejecutor (o comprador técnico): Se basa en definir bien la categoría y ejecutar un demo bien enmarcado.

Pro Tip: También es súper importante establecer que podemos ajustar la narrativa de acuerdo al tamaño de la empresa. Una micro empresa seguro no se comporta igual que un gran corporativo, clasificándolo así:

Sales Deck

Descripción de Tipos de Presentaciones

Para el alto ejecutivo (CXO)

Nuestro objetivo aquí es que el alto nivel te compre la idea y con ello la visión (toma nota de eso último). Una vez que ellos compartan la visión, te aseguro presionarán para que el proyecto sea implementado lo antes posible.

¿Qué ponemos en una presentación para un alto ejecutivo? Andy Raskin definió una narrativa en uno de sus posts titulado "The Greatest Sales Deck I've Ever Seen". Para dar una vista rápida a su trabajo, aquí están los elementos que necesitarás:

La sección más importante es la primera parte, en ella tenemos que plasmar por qué nuestra empresa no solo es importante, sino necesaria para el cliente potencial.

En resumen las diapositivas van así:

  1. Opening (Apertura): Esto no va en diapositiva, pero es importante. Si la estás presentando en vivo, no incluyas un slide. Si lo mandas por mail, incluye la apertura en el cuerpo del correo. Aquí sí puedes mencionar tu marca, tampoco se trata de sorprenderlos.
  2. Big Change in the World (Gran cambio en el mundo): No menciones tu marca ni oficinas, ni inversionistas, ni clientes ni nada acerca de tu empresa. Nombra cual es el inminente cambio en el mundo que requiere (a) una gran apuesta (b) una gran urgencia para tu prospecto.
  3. Why Care Stakes? (Por qué apostarle): Muestra ganadores y perdedores, una breve muestra de qué pasaría si no aceptan este cambio.
  4. Show the Better Way (Muestra el buen camino): Cómo sería el mundo si  aceptan este cambio y  se adaptan.
  5. Obstacles that Make it Hard (Obstáculos que lo hacen difícil): Explica por qué es tan difícil adaptarse, quiénes son los enemigos y obstáculos. (Por ejemplo: altos costos, poca eficiencia, toma mucho tiempo, gran curva de aprendizaje, no hay quien lo haga).
  6. Benefits to Overcome them (Beneficios para saltar esos obstáculos): Ahora sí, revela tu producto y sus beneficios como la llave para pasar esos obstáculos y llegar al éxito.
  7. Proof You can Do It (Prueba que tú lo puedes hacer): Demuestra que lo puedes hacer con pruebas cuantitativas o cualitativas (testimoniales, número de clientes, clientes que usan tu producto).

Recuerda que la intención es crear una historia de la que el ejecutivo quiera ser parte. Tenemos que vender esa historia y no el producto en sí, ese último se puede olvidar rápido.