A los que estamos involucrados en un proceso de venta de negocio a negocio (o business to business, como lo conocemos en inglés) sabemos que puede ser extremadamente complicado por muchas razones. Por supuesto  descartando que nuestro prospecto no sea el mercado objetivo de nuestro producto o servicio.

Por acá enlisto algunas de las razones que me he encontrado por las que nuestra presentación de ventas puede no estar funcionando:

  1. No tenemos el contacto correcto (o no tenemos ningún contacto ☹️ - pro tip: lee mi post con algunos consejos cómo acercarte a un directivo y cómo lograr que te escuche).
  2. Nuestra presentación puede hablar sobre el producto y no sobre una historia o no comunicamos el mensaje correcto.
  3. El diseño de nuestra presentación podría mejorar (por no decir que está feo).
  4. No tenemos claro el valor de nuestro producto o servicio. Definitivamente no puedo hacer mucho por este punto en esta entrada, pero puedes revisar mi post respecto a encontrar el 'core' de mi negocio.

Aunque existen algunas otras razones, en esta serie de posts voy a platicar respecto a puntos clave en tu presentación de ventas B2B y los diferentes formatos de presentaciones que a nosotros nos funcionó. Llegué a esto investigando un poco para Aiwifi. Sólo son algunas estrategias para generar una presentación de ventas, con una metodología que encontre bastante clara que cambió la manera de vender y obvio las conversiones en cada acercamiento.

Entendamos a nuestra audiencia.

Entender a nuestra audiencia es clave para cualquier presentación. Además de tener claro que con quien hablas cuando estas vendiendo es también una persona igual que tú, la estructura de la presentación y el contenido pueden hacer una gran diferencia en los deals que puedas cerrar.

Entremos en acción. Primero, dividamos a los principales posibles 'toma-decisiones' de nuestro cliente potencial (en este caso, otra empresa) y pongámosle nombre:

  1. CXO: Por las posibles siglas en inglés - CEO, CFO, CIO, COO, etc. Es un perfil ejecutivo de alto nivel. Esta posición es clave, y una vez que alguien en esta posición crea en tu producto o servicio y crea en tu visión, él se va a encargar de presionar desde arriba para que las cosas sucedan.
  2. VP, Director: Es la persona que va a realizar la compra del producto o servicio. Tenemos que proyectarle la seguridad del retorno de inversión (ROI) y disminuir los riesgos para acelerar la inversión.
  3. Manager, Independent Contributor: Es el que en la mayoría de los casos estará utilizando tu producto o servicio y quien tiene que adoptarlo para usarlo día a día.

La importancia de poder entender el tamaño del cliente, el perfil y posición de la persona con la que nos vamos a reunir nos facilita la conversación y el cierre de la venta. Recordemos que los intereses cambian con cada uno y lograr hablar el mismo idioma que ellos nos pone algunos pasos adelante.

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